[13억 ‘골든 인도’를 가다④]“현미경 현장검사, 신한은행 뉴델리 지점 연체율 0%”

▲서봉균 신한은행 뉴델리지점장은 지난달 12일 이투데이와 만나 “신한은행은 메인 시장에서 메인 플레이어로 활약하는 것이 기본 전략”이라고 말했다.

신한은행 뉴델리 지점에는 특별한 기업 대출 승인 절차가 있다. 우선 현지 기업금융전담역(RM) 10명이 저마다 고객으로 삼고 싶은 기업을 부지점장에게 보고한다. 부지점장이 1차로 검증해 선정 기업을 고른다. 다음에 지점장과 부지점장, 여신담당 한국·현지 직원, 담당연구원(CO) 등 6~7명이 모여 회의를 열어 다시 한 번 살핀다. 이후 인도 본부에 대출을 신청한 뒤 부족한 부분을 채워나간다.

꼼꼼한 대출 절차를 바탕으로 뉴델리 지점은 현재까지 연체율 ‘0%’다. 자타공인 중소기업 전문가인 서봉균 지점장 아이디어의 결과물이다. 지난달 12일 뉴델리 마하트마 간디 로드에 있는 신한은행 뉴델리 지점에서 서 지점장을 만났다. 뉴델리 지점은 신한은행 전체 인도 매출의 약 40%를 차지한다. 사실상 인도 본부를 이끌어가는 곳이다. 신상품이 나오면 뉴델리 지점을 거쳐 전국으로 확대한다. 그는 “한국보다 꼼꼼하지만 가장 빠르게 할 수 있는 제도로 판단해 새로 만들었다”고 설명했다. 이 제도를 이용해 한국 본사에서 대출 승인을 받는데 한 달 정도 걸린다. 통상 대출 실행까지 2~3개월이 걸리는 인도에서 상당히 빠른 기간이다.

리스크 관리는 해외 영업에서 가장 중요한 부분이다. 한 번 부실이 나면 회복하기 어려운 탓이다. 탄탄한 현지기업을 고르는 서 지점장만의 방법은 바로 ‘현장 검사’다. 그는 “중소기업의 경우 무조건 직접 가서 본다”며 “사무실 분위기와 직원이 활발하게 움직이는지를 본다”고 했다. 공장에는 꼭 가고 담당자와 직접 만나 분위기를 살핀다고 했다.

인도의 ‘느림’ 문화가 힘들지는 않을까. 서 지점장은 “인도 고객들은 계약서 문구 하나하나를 다 따져보고 고쳐달라고 한다”며 “힘들기도 하고 시간이 오래 걸려 지치긴 하지만 오히려 안전하다는 느낌이 든다”고 긍정적으로 평가했다.

다만 은행원조차 셈 계산이 빠른 인도인에게 혀를 내두른다. 서 지점장은 “인도 사람은 협상력이 뛰어나 금리 인하 등을 기대하며 협상을 질질 끌기도 한다”며 “대신 급하게 서두르는 업체가 없어서 한국보다 사후 관리가 편한 부분도 있다”고 했다.

인도를 떠오르는 시장이라 하지만, 금융시장 경쟁은 치열하다. 서 지점장은 “인도는 현지은행과 외국계 은행을 모두 합쳐 약 180개가 넘는다”며 “금융시장 자체가 굉장히 경쟁적이다”라고 했다. 최근 현지기업은 물론 소매금융(리테일)까지 영업망을 넓힌 이유다. 서 지점장은 “거래하는 현지 기업 직원들 대상으로 기업형 리테일을 우선 하고 있다”며 “아직 적극적으로 확장하긴 힘들지만 부동산담보대출과 신용대출을 하고 있다”고 했다. 현지에 진출한 국내기업 대상 영업만으로 성장에 한계가 있기 때문이다.

서 지점장은 인도 금융시장 주류에 진입해 활동하는 것이 목표다. 최근 현지은행과 함께 컨소시엄과 ‘멀티플 뱅킹(Multiple Banking)’을 시도한 것도 이 때문이다. 서 지점장은 “하루 빨리 경험을 쌓아야 한다”며 “지금은 단순히 참여하는 은행이지만 경험을 쌓아 직접 리드하는 은행이 될 것”이라고 했다.