“고액 자산가 모셔라”…은행 ‘자산관리 차별화’ 경쟁

은행권이 비이자이익 확대의 일환으로 자산관리(WM) 사업을 키우고 있다. 전문성을 갖춘 분야별 프라이빗 뱅커(PB)가 고객 맞춤형 자산관리 솔루션을 제공하는 건 기본이고, 유명 갤러리와 협업한 PB센터와 음악, 미술 아카데미 등 라이프 케어 서비스도 제공한다.

7일 4대 시중은행(KB국민·신한·하나·우리)의 공시에 따르면 이들 은행의 상반기 비이자이익은 1조9315억 원이다. 개별 은행별로 보면 △하나은행(5740억 원) △KB국민은행(5555억 원) △신한은행(4200억 원)△우리은행 (3820억 원) 순이다. 은행들의 비이자이익 규모는 나날이 커지고 있지만, 여전히 이자이익에 편중돼있다. 4대 은행의 영업이익 중 이자이익 비율은 90%를 넘는다.

KB국민은행은 2002년 골드앤와이즈 압구정 PB센터 개점을 시작으로 현재 전국에서 총 23개 일반 PB센터가 있다. 골드앤와이즈의 차별점은 부동산 전 단계에 걸쳐 자문을 제공하는 것이다. 부동산에 강점을 가진 KB금융의 장점을 살려 부동산 매입, 매각, 관리·개발 등 프로세스별 전문 분석 제공하고 있다.

또한, 골드앤와이즈 PB 한남센터는 갤러리를 방불케 할 만큼 다양한 미술 작품이 전시돼 있다. 갤러리와 계약을 맺어 국내외 유명 작가들의 작품과 고객 소장품을 전시했다. 은행 업무를 보면서 미술 작품도 감상할 수 있다.

신한은행은 총 22개의 PWM센터를 운영하고 있다. ‘신한PWM 패밀리 오피스 서비스’는 지난해 2월 출범한 이후 신한은행의 초고자산가(금융자산 100억 원 이상 보유) 고객이 약 20% 이상 증가했다. 패밀리 오피스 서비스는 초고자산가를 대상으로 최고 수준의 자산관리를 제공하는 금융 집사 서비스다.

신한은행은 벤처, 스타트업을 통해 급성장한 MZ세대 신흥자산가를 대상으로 차별화된 서비스를 선보이기 위해 ‘YOUNG PB’ 제도를 도입했다. 이는 MZ세대 책임자급 이하 우수한 직원을 선발해 뉴리치 고객 전담 PB팀장을 육성하는 자산관리 전문가 과정이다. 전문 교육 수료를 통해 심화된 자산관리 능력과 역량을 쌓은 ‘YOUNG PB’들이 올해 상반기부터 현장에서 뉴리치 고객 니즈에 맞는 차별화된 서비스 등을 제공하고 있다.

하나은행은 디지털 자산관리 서비스에 특화돼 있다. 2020년 국내 최초 화상 상담서비스를 오픈해 PB 업무를 디지털화 했다. 디지털 PB 서비스는 하나은행에 1억 원 이상 예치하고 있으나, 전담 PB가 없는 비대면 주거래 VIP 손님을 대상으로 제공된다. 또한, AI를 기반으로 고객의 데이터 분석해 초개인화 서비스를 제공한다. 이 서비스는 디지털 기술혁신부문 통합대상인 과학기술정보통신부 장관상을 받기도 했다.

하나은행은 WM과 아트를 결합한 ‘하나아트뱅크’를 출범하기도 했다. 미술품에 관심이 많은 고객들을 대상 ‘하나아트클럽’을 만들었다. 약 900여 명의 고객이 가입할 정도로 인기가 뜨겁다. 이들을 대상으로 각종 미술전시회 초청, 미술품 매입·매각 자문, 수장고를 활용한 미술품 보관서비스 등을 제공하고 있다.

우리은행은 초고액 자산가들을 위한 ‘투 체어스 더블유(TCW)’를 신설했다. TCW는 금융자산 10억원 이상 자산가를 대상으로 한다. 우리은행은 TCW를 서울 청담동과 대치동에 개설해 본부장 및 12명의 소속장급 PB를 배치했다. 해당 센터를 우리은행 자산관리 대표 센터로 내세워 차별화된 자산관리 서비스를 제공한다는 계획이다.

우리은행은 PB 전문인력 양성을 위해 힘쓰고 있다. 자산관리 관련 역량개발 방향을 제시하는 PB·FA 역량 Level 제도 운영하고 있다. 우수 역량 보유자에 대한 성과를 보상하기 위해 Greatest PB 선발한다.

금융연구원이 발표한 ‘국내은행의 WM 서비스 성장전략과 선결과제’에 따르면 기존 자산관리 서비스는 단기적인 판매 경쟁과 마케팅 위주의 영업 관행을 확산시켜 고객별 자산관리 서비스 활성화를 제한한다고 봤다.

김우진 선임연구위원은 “판매수수료 중심 체계는 비이자수익 구조가 갖는 변동성을 높이고 수익 안정성 확보에 부정적 요인으로 작용해 은행의 고객자산 확보에 대한 장기적 접근을 어렵게 만들 수 있다”면서 “WM 전문인력이 면담을 통해 고객의 현재 재무 상태, 여유자금 발생 시 활용 계획, 투자성향을 파악하고 자산관리를 추진하는 방식이 필요하다”고 지적했다.